于洋，男，汉族，1975年12月出生，山东海阳人，1993年参加信用社工作，历任会计、出纳、客户经理，现任烟台农商银行开发区自贸区支行信贷行长。

　　于洋立足岗位，忘我奉献，真心实意为客户服务，通过辛勤的努力铸就了平凡岗位的不平凡的业绩。现管理零售类贷款428户，475笔，金额2.92亿元，贷款到期收回率100%，无一笔不良贷款。贷款规模和增长连续多年名列全行双第一，每年都被评为先进工作者、优秀客户经理、业务标兵”、，并被开发区管委给予嘉奖一次。星光不问赶路人，时光不负有心人。于洋像一个火炬手，传递着“大挎包精神”的火炬，为农商银行事业更好的明天尽着自己最大一份拼搏的努力。

　　星光不问赶路人

　　--记烟台农商银行自贸区支行信贷行长  于洋

　　于洋，今年45岁，现任烟台农商银行开发区自贸区支行信贷行长，2016年6月开始从事零售类客户经理。目前，管理零售类贷款428户，475笔，金额2.92亿元，贷款到期收回率100%，无一笔不良贷款。在全行200多名零售客户经理中，贷款规模和增长连续多年名列全行双第一，每年都被评为“先进工作者”“优秀客户经理”“业务标兵”，因工作成绩优秀，还被烟台开发区管委给予嘉奖一次。

　　既然客户找上门了，就好好给人家服务

　　于洋2016年开始从事零售类客户经理岗位。当时经济形势良好，各银行机构普遍存在“贪大求洋”的思想，都紧盯大企业、大客户，普遍对零售贷款重视程度不足，个人类客户申请贷款存在一定困难。那时候，零售贷款的发放与客户经理收入不挂钩，办一笔零售贷款虽然额度不大，但手续一点不少。在“不挣钱”“白忙活”“多办业务有风险”的思想影响下，客户经理放贷积极性普遍不高，基本不接零售业务，很多个人类客户主动找上门申请贷款都被拒之门外。当时于洋已经40岁了，他没有选择舒服地“混”到退休，对于找上门的客户，只要符合贷款准入条件，就积极对接办理，他的想法很简单，帮人家一个忙，也为农商行赢得一个客户。恰恰就是在大家都不重视零售类业务的时候，他积累了七八十户优质零售客户。

　　2017、2018年，好多银行普遍不重视按揭类贷款，发放贷款也没有费用，出现风险还自担责任，大家都不愿发放按揭类贷款。当时，有好多房地产置业顾问找他，他觉得这是开发商对农商行的认可，只要符合准入条件，即使发放贷款没有费用，也要又快又好的为他们服务好，不能砸了农商行的“招牌”。2018年，于洋用三个月的时间为振华海滨假日项目发放按揭贷款65户、金额6600万元，这些贷款手续办理全部是他一个人完成，在这个大项目上他不仅没挣到钱，还得倒贴费用，出钱又出力，但这些当时他都并不在乎，只要对农商行有利，这些都不算什么。辛勤的付出总有回报。2019年以后，这些曾被其他银行拒之门外的置业顾问成为各银行争相抢夺的对象，因为农商行为他们提供了周到服务，赢得他们的信赖。振华海滨假日项目2019年所有的按揭贷款全部交给于洋办理，仅这一个项目就增加零售类贷款60户、金额5500万元。

　　他热心周到的服务，这几年积累了一批优质客户，包括个体工商户、小微企业主、城区居民等，通过客户不断转介绍，客户群体、业务规模实现了持续裂变式增长。

　　“那时放贷款也不挣钱，甚至还得自己倒贴钱，你图个啥?”

　　“我干零售类客户经理时已经40多岁了，再干几年就退休了，我清楚的知道，以后可能不会有大的作为，不能为农商行带来大的贡献，但日常工作中，每当面对好的客户，我就舍不得拒绝，因为我19岁参加信用社工作，端农信社饭碗20多年，在农商行奉献了青春，对农商行是有感情的，就像我自己的家一样，我就想农商行越来越好，在岗位上能尽力干点就尽力干点，有多大劲儿使多大劲儿。”于洋说。

　　没啥诀窍，就是真心实意为客户服务

　　“你业务做的这么好，有什么诀窍？”

　　“没啥诀窍，就是真心实意为客户服务。我们农商行信贷业务最大的优势就是效率高、审批快，在办理贷款的过程中，我都本着‘一次办好’的原则，尽力让客户少跑腿、少等待。服务到位了，客户满意了，也就无形中增加了客户黏性和转介绍的可能性。”

　　日常工作中，即便针对客户打印回单、排队叫号、咨询业务等小事，于洋也会第一时间为其提供服务，哪怕是跟业务无关的事情，他也会尽力帮客户解决。在办理抵押登记时，其他银行的客户往往都是取到号之后再联系客户经理，但为了保证客户用款效率，于洋都是每天早上7点半第一个到不动产中心为客户取号，帮客户排队，以保证客户8点半到达后能马上办理抵押手续，10分钟就可以办好。这不仅节省了客户的等待时间，同时也让客户感觉到农商行优质的金融服务，最重要的是让客户在最短的时间内用到贷款资金。

　　某企业之前是于洋的客户，因区行成立了公司业务部，该笔贷款就转到公司业务部，但该企业负责人依然习惯给于洋打电话，让他帮忙捎单据、送材料。其实他们住的地方并不近，大约要绕10来公里路，路堵的时候需要花费1个小时，但于洋从来都没有拒绝。有同事说，“他们的业务你已经不负责了，让他们自己到柜台取就行了，还得白跑那么远。”“既然人家打电话给我了，就是对我的信任，我就简单地帮个忙。”于洋觉得自己跑个腿能给客户办点事情，这没什么。就是这种看似微不足道的细节积累，赢得了客户的信赖，让这家企业一想到银行业务就想到了于洋。

　　2020年初，受疫情影响，很多企业遇到经营困难。于洋管辖片内一家企业负责人的朋友因急需经营资金，在其他行提交了贷款资料，正等着签字放贷。该企业负责人得知后立马让朋友到于洋那里办理贷款，并亲自帮其推掉了他行贷款。不到两天时间，170万元抵押贷款成功放款，高效优质的服务深深打动了客户，客户将其亲戚也介绍给了于洋。亲戚是同样优质的企业客户，贷款130万元，亲戚又转介了一位同是企业主的朋友，贷款120万元……前前后后，该企业负责人连续转介绍了7位优质企业客户，贷款金额达到1300万元。

　　这件事情，于洋感触很深，他认为从事客户经理，要把眼光放长远，把服务做细，不能只看眼前利益，与客户的感情培养不是一日之功。他说：“一个客户的体验往往代表的是一群客户的体验，你服务的好坏都会通过客户口口相传、互相对比，对你业务拓展产生很大影响。”于洋管理的400多户贷款中，没有一笔转投他行，并且经客户转介绍的贷款业务约有30笔，金额不低于3000万元。

　　营销“三板斧”换来“大业务”

　　在自贸区支行，虽然费用很紧张，但是在营销业务时一点也不“吝啬”。于洋与支行行长合计，只要有利于业务发展，该花的钱就花，不能不舍得花，也不能浪费，要把有限的费用用在刀刃上，用小费用，换来“大业务”，真正用好用足费用资源。

　　在推广“创业担保贷”初期，很多银行都在争抢客户资源，其中部分银行的“零费用”宣传对农商行“创业担保贷”营销影响很大，特别是免收评估费这一项，给业务拓展带来很大压力。针对这一情况，于洋与支行行长商议，由网点为客户垫付评估费，以周到的服务和快捷的效率为客户办理业务，提升客户服务体验度，以此争揽客户。

　　人社局基本上每周周五下午能够审核完创业担保贷资料，于洋利用周六周日加班加点整理出来，周日下午就打电话联系客户签字，风险管理部门也以最快速度审批，最快的一次15分钟贷款就审批完毕，最高的一次记录3天放款21笔，单月最多放款60笔。通过免收评估费、拼服务、拼速度这“三板斧”，客户体验立马把其他银行比下去了，很快就见到效果，客户一传十、十传百，越来越多的客户选择到农商行办理创业担保贷。截至目前，在银行金融机构林立的开发区，大约60%以上创业担保贷都是在烟台农商银行自贸区支行办理，市场占有率不断提升。

　　平凡岗位铸就不平凡业绩

　　2020年以来，于洋新增零售贷款227户，加上存量户到期贷款倒贷，合计428户，工作日平均每天办理2户，如果仅仅是利用上班时间，根本无法按时办理完毕。因此他每天都要加班，晚上经常10点后才离开单位，有的时候加班至凌晨，无法回家，他就睡在办公室沙发上。2020年，加班已经成了生活常态，午饭、晚饭经常是没时间吃，早饭也是在单位门口摊位上买个煎饼果子对付，对于洋来说，单位真正变成了“家”。

　　有时候实在太忙了，他就把远在福山区镇政府上班的对象接来，帮忙一起加班整理资料，目的就是为了以最快的速度给客户放款。于洋的电话隔几分钟就响，基本上都是客户咨询贷款、介绍客户的，于洋的手机只能显示最近的100条通话记录，今天想找昨天的通话记录就找不到了。对于客户的电话，不论是早上5点还是晚上11点打进来，于洋都认真倾听记录，耐心解答客户咨询。“于洋每天忙的连口水都顾不上喝，白天录系统，晚上9点系统停了以后就整理贷款资料。除了晚上加班，周末从来不休息，国庆节期间也没舍得给自己放一天假，整整加了8天班。”其所在支行赵行长说。

　　就这样，保持初心一路走来，于洋前几年的“无心插柳”，成就了如今的“柳成荫”。由于业绩突出，他于今年上半年以45岁的年龄被提拔为自贸区支行信贷行长。

　　星光不问赶路人。于洋像一个火炬手，传递着“大挎包”精神的火炬。（姜震)